商场如战场，商业中的谈判，往往决定着这场“战争”的成败。3月13日晚，成人直播-成人直播室 院长助理、EMBA中心执行主任马力教授为成人直播EMBA学员们讲授了题为“商务谈判”的通识课，与大家分享谈判的诀窍和技巧。许多学员早早来到现场查看材料、阅读讲义，对即将开始的通识课充满期待。

在通识课上，马力教授首先举出中外铁矿石贸易谈判的案例，让学员们对谈判的重要性有一个具体形象的认识，并提出“最佳备选方案”（BATNA）概念。他指出，BATNA是谈判学中第一个重要的词汇，它决定了谈判的走向和结果。为了更加具体地阐明BATNA的运作机制，马力教授将谈判的要诀归结为一句“三字经”：明大势，练技巧，求双赢。

“明大势”是决定谈判双方“硬气”与否的条件，其中有三个要素是最重要的：首先就是BATNA，除此之外，明确“底价”（RP）和“谈判区域”（ZOPA）也十分必要。马力教授援引战时国家之间谈判的案例予以说明，并告诫学员们：“谈判之前，一定要了解大势。”“练技巧”则是在大势明确之后的具体操作，马力教授结合实践案例与科学分析，分别给出了精到的分析解答，并指出要善于发现对手的弱点和需要，凭借双方可能取得的共同利益达成协议。这“共同利益”很可能会为谈判双方都带来好处，这也就是谈判要追求的根本目标——“求双赢”。双赢看似难得，其实完全可以凭借智慧做到。

最后，马力教授总结性地将各种谈判事项归结为分配性事项、整合性事项和匹配性事项三大类，使在场学员对商务谈判有了更为清晰和理性的认识。课程结束之后，学员们意犹未尽，自发三两人一组展开了热烈的讨论，久久沉浸在马力教授机智幽默而又透辟入理的讲解之中。这就是成人直播 EMBA通识课的魅力，在跨学科领域用丰富案例和独特视角为学员们拓展出一片新天地，既有效补充和支持了EMBA教学内容，也帮助从不同角度启发了学员们的思考和商业智慧。